¿Por qué no consigo vender con mi tienda online?

En el artículo de hoy os respondemos a esa pregunta recurrente: “por qué no consigo vender con mi tienda online”. La Covid-19 ha modificado nuestros hábitos de consumo. Y uno de ellos ha sido la forma de comprar. Si bien hasta ahora las tiendas físicas tenían un gran peso específico, las medidas de seguridad e higiene que nos ha obligado a realizar el virus, ha hecho que mucha gente se anime a comprar online. O en el caso de personas que ya lo hacían, aumentar el número de compras online en productos que ya lo venían haciendo, o bien aventurarse a comprar de esta misma forma en otros productos que hasta ahora no habían probado.

Todo esto ha hecho que tanto los vendedores como los consumidores nos hayamos tenido que adaptar a esta nueva situación. La adecuación de espacios, la creación de tiendas online, la disminución de pago en efectivo… Todas estas acciones, en muchos casos, han venido para quedarse. Y por ello es necesario no solamente realizar acciones para adecuarse. Sino hacerlas con sentido, y generando una estrategia.

Los datos

La realidad es que nada más producirse el confinamiento en marzo en España, una de las noticias que pudimos ver en periódicos y televisión fue cómo las compras digitales en productos de primera necesidad aumentó exponencialmente. De hecho aumentó de tal manera que las diferentes cadenas alimenticias tomaron diferentes decisiones. Unas dejaron de servir online en algunas zonas del país. Otras tuvieron que adaptar sus plataformas. Y en otras la saturación fue tal, que crearon colas virtuales que duraban horas. Sí leéis bien. Cuando entrabas a la tienda aparecía un reloj que te indicaba el tiempo que ibas a tardar en poder empezar a comprar (y este tiempo no eran minutos, eran horas).

Y evidentemente esto no solamente se produjo en los bienes de primera necesidad. Ya que según pasaban las semanas, y el confinamiento se iba alargando, los usuarios comenzaron a comprar online productos que hasta ahora no habían comprado antes. De hecho, durante el segundo trimestre del 2020 (abril a junio) las ventas online en España se incrementaron un 67%. Durante ese mismo período de tiempo, el 8,3% de las familias que hasta ahora no habían comprado nunca de forma online, se lanzó a realizar su primera compra.

Las consecuencias

Pero lo más importante de esto que acabamos de contar, no es solamente que se produzca. Es que aunque este hecho viene dado por una obligación en una situación especial, puede ser un hecho que haga que la sociedad avance en ese camino. Es decir, que lo que de forma natural se hubiese producido en unos cuantos años, se ha producido en unos pocos meses, incluso semanas. Y los negocios que menos habían desarrollado su parte digital han sido los más damnificados.

Este hecho ha producido también, que muchas empresas y pequeños negocios que no tenían tienda online (bien porque no la habían considerado hasta el momento, o bien porque tenían pensado desarrollarla en un futuro) se hayan lanzado a tener la suya propia. Y en muchos de estos casos, los vendedores se han encontrado con la desagradable sorpresa de que no están obteniendo los beneficios que con ella esperaban. Por ello, en las siguientes líneas vamos a daros las claves de los errores más comunes a la hora de lanzarse al mundo digital y cómo solucionarlos.

El análisis

Lo primero de todo es analizar nuestro producto y el mercado. Para ello os recomendamos la lectura de un artículo que ya realizamos anteriormente y que se titulaba “Cómo vender mi productos online“.  En él os explicamos los puntos más importantes a tener en cuenta cuando nos lanzamos a vender online, aunque a continuación os los trataremos de resumir. Y es que en casi el 100% de los casos, siempre pensamos que nuestro producto es perfecto. Y en muchas ocasiones nos lanzamos a realizar una tienda online, sin analizar si es lo más adecuado. Por ello lo primero de todo es analizar nuestro producto y ver si es susceptible de venderse online.

Si el análisis del producto y de los competidores, y el análisis de las diferentes plataformas te han llevado hasta la necesidad de tener que realizar una tienda online propia, entonces puedes avanzar hasta el siguiente punto para poder seguir analizando las razones por las que la tienda no está funcionando como debería. En el caso de que acabes de descubrir que quizás lo mejor no era haber realizado la tienda online, sino utilizar otro tipo de plataforma, trata de sacar partido al trabajo realizado y cambia el rumbo hacia la plataforma u opción más adecuada.

La tienda online

A la hora de desarrollar la página, tendremos que tener en cuenta que el objetivo fundamental es vender (aunque parezca obvio, encontrarás muchas páginas en las que se muestran los productos y demás sin estrategia alguna, como si se fueran a vender solos). A partir de ahí es vital crear una buena estructura de la web. Pero ninguna página web por muy bien que esté hecha es nada sin compradores. Por lo tanto vamos a dividir esta sección en dos puntos esenciales:

• el público
• la estrategia y estructura de la tienda

El público

Gracias a la herramienta de Google Analytics, podrás obtener un gráfico del público que entra en tu página. De esta forma sabrás lo primero de todo cuánta gente entra. Y lo segundo qué gente viene por cada canal. También tendrás información de si tu publicidad está funcionando. Porque esta herramienta también te proporciona cosas como el porcentaje de rebote, es decir, qué personas se van de la primera sección a la que han entrado sin visitar nada más. Y el tiempo que han estado. Si ese porcentaje es alto, eso es que no estamos haciendo bien las cosas. Por lo tanto, analizando con esta herramienta el tráfico de la página web, podremos ver que tenemos los siguientes problemas.

1. No tenemos suficiente tráfico
2. Tenemos mucho tráfico, pero el porcentaje de rebote es muy alto (la gente se va sin comprar)

En el caso del primer punto, tendremos que ver la forma de aumentar el público que nos visita. No hace mucho, publicamos un artículo en el que os contábamos cómo hacer para vender más con vuestra tienda online. En ese artículo podréis ver con detalle todos los tipos de tráfico que llegan a una web:

• Directo
• Orgánico
• Pagado
• Social
• Referencias

Y cómo hacer para que aumente cada uno de ellos. O en qué casos hay que intentar potenciar uno u otro. Lo que sí que es básico para una tienda es lo siguiente:

• Debe estar posicionada o tener el SEO hecho (tráfico orgánico). Si no nos encuentran cuando nos busquen, nadie va a saber que existe tu tienda.
• De vez en cuando o de continuo, debes usar Google Adwords o SEM. A veces para potenciar ventas en campañas puntuales (navidad, etc). Y en otras ocasiones puedes usarlo como un gasto continuo, para potenciar las ventas que llegan por otros lados (en caso de que el sector sea muy competitivo en el ámbito digital, es recomendable utilizarlo).
• Si tu producto es muy visual, entonces debes utilizar las redes sociales para vender. Y si ya conectas tus redes con la página web, para que cuando pinchen en el producto en las redes, aparezcan en tu página, tendrás gran parte del trabajo hecho.

En el caso de que lo que tengamos es mucho tráfico, pero un alto rebote, entonces lo ideal es que sigas con el siguiente apartado: la estrategia y estructura de la página.

La estrategia y estructura de la página

A la hora de diseñar la página, lo ideal es ponerse en la piel del usuario. Imagínate que tú entras en una página buscando un producto. Necesitas tres cosas fundamentales.

1. Por un lado necesitas un reason why. Es decir, necesitas una razón para comprar. Tendrás usuarios que ya han decidido que van a comprar tu producto antes de entrar a la página. Pero habrá muchos que buscan en Google tu gama de producto, y que necesitan que les convenzas de que el tuyo es el mejor, o el mejor en calidad/precio. Sea lo como sea, si el usuario tiene que encontrar esa razón surcando entre tus páginas y buscando arduamente, entonces estamos haciéndolo mal. Esas cosas tienen que verse en el primero golpe de vista. O lo que es lo mismo: TENEMOS QUE DESTACAR LAS COSAS QUE NOS DIFERENCIAN. De otra forma, estaremos ganando muchos puntos para que ese porcentaje de rebote del que hemos hablado, crezca.
2. En segundo lugar, la estructura de la página tiene que ajustarse al producto. Es decir, no hay que poner exceso de información superflua que no nos ayude a vender. Pero sí que tenemos que tener todas aquellas secciones que son necesarias para que además del producto, el cliente pueda conocernos y por tanto confiar en nosotros como vendedores. Y también hay que acordarse de poner las secciones que hacen referencia a la política de envío (cómo se envía y cuánto tardará), política de devoluciones (en caso de que el cliente quiera devolver el producto), entre otras.
3. En tercer lugar hay que diseñar la página atendiendo a que no haya secciones muertas (secciones que no tienen ningún enlace a otra). Es decir, hay que hacer que el cliente siga un camino que le tracemos. En caso de que llegue a una de las secciones muertas, corremos el riesgo de que se marche voluntariamente (o a veces por equivocación).
4. Finalmente si conseguimos que el cliente entre al carrito, pero el proceso de compra es farragoso, podemos perder la venta. Este hecho es fácil de detectar, porque podemos ver en Analytics cuánta gente abandona el carrito. Si vemos un número alto de personas que abandonan el carrito, eso quiere decir que algo mal tenemos en el proceso de compra.

Si depuramos estos puntos, podremos ir viendo en Analytics si el porcentaje de rebote va bajando, y vamos haciendo que la estructura de la web sea la adecuada para la venta.

Conclusiones

En definitiva, el primer punto más importante es detectar si realmente necesitamos una tienda online, analizando nuestro producto y nuestra competencia. Pero si tenemos claro que es una tienda online lo que necesitamos, entonces tendremos que analizar qué nos falla. Si no tenemos público, tendremos que potenciar o aumentarlo. Y si lo que falla es que entra mucha gente pero no compra, entonces es que el problema está en la estructura de la propia web. Y para ello deberíamos ir cambiando estas pequeñas cosas que hemos comentado en el artículo, para que la persona tenga todo lo necesario para poder comprar el producto con confianza.

Esperamos haberos ayudado a responder esa pregunta recurrente de por qué no consigo vender con mi tienda online. Y como siempre, agradecemos todos los comentarios o preguntas que nos queráis dejar aquí.